Comment estimer au plus juste une pharmacie avant de vendre ou acheter ?

Le marché de la transaction d’officines est très contrasté, car les acquéreurs sont de plus en plus exigeants et ont tendance à rechercher en priorité des officines avec un certain CA (à partir de 2 M€ de CA généralement) et certaines régions sont plus plébiscitées que d’autres. Ainsi, certaines officines voient la valeur de leurs fonds de commerce exploser tandis que d’autres peinent à se vendre.

Comment cela s’explique-t-il ? 

1- COVID 19, Nouvelles Missions : Face à l’évolution des missions des officinaux, le métier de Pharmacien se complexifie et l’intensité du métier est source de fatigue et de stress pour les titulaires. Le COVID 19, les nouvelles missions ont encore rajouté une pression supplémentaire sur les pharmacies. Les futurs titulaires recherchent ainsi des officines avec un certain CA pour pouvoir recruter des pharmaciens adjoints ou assistants afin de gagner en confort de travail. 
2- Manque de personnel : De plus, le manque de personnel et la difficulté à recruter ne facilitent en rien la gestion des officines qui sont pour la plupart en sous-effectif. 60 % des officines ont un ou plusieurs postes vacants. Le manque de personnel est une source d’inquiétude pour les repreneurs et notamment dans certains secteurs géographiques où le recrutement est devenu très complexe. 
3- Répartition des prescripteurs : Les médecins, pôles médicaux se font de plus en plus rares dans certaines régions (notamment dans certaines zones rurales) et ont tendance à se concentrer sur des zones plus attractives. Les pharmacies situées dans des zones manquant de prescripteurs sont beaucoup plus compliquées à vendre. 

Quels sont les indicateurs pour évaluer la valeur d’une Officine ? 

·         Le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires reflète en partie l’activité des officines. Dans le cadre d’une transaction, on retient d’ailleurs souvent un pourcentage du CA, mais il faut également tenir compte d’autres aspects tout aussi importants.

·         L’EBE (Excédent Brut d’exploitation) permet de révéler plus précisément la valeur d’une entreprise puisqu’il tient compte de tous les indicateurs du Bilan comptable afin de déterminer la rentabilité de l’officine et ainsi son besoin en fonds de roulement (BFR), sa capacité d’endettement et sa capacité d’autofinancement (CAF).

Pour évaluer une officine, on peut également appliquer un coefficient multiplicateur de l’EBE (en moyenne 6 à 8 fois l’EBE).

Voici les indicateurs à suivre de près au Bilan comptable et ayant une incidence sur la valeur des officines (EBE) : 

1- La marge brute

La marge brute représente la différence hors taxes entre le prix de vente et le coût de revient total des produits et services vendus. La marge brute permet notamment de situer votre pharmacie par rapport à vos confrères. La marge brute est également le meilleur indicateur pour évaluer la performance et la pertinence de votre Groupement de Pharmacie.

En effet, les groupements ont une incidence directe sur celle-ci puisque leur rôle est de vous fournir des conditions d’achats (générique, grossiste, parapharmacie, OTC, etc.) et ainsi vous permettre d’optimiser vos achats et donc votre marge brute. La marge brute moyenne des officines en France est située entre 31 et 32 % (hors Covid-19 et en tenant compte de 25 % du CA HT en produits chers).

COVID19 : Le CA de la Covid-19 doit être entièrement retraité de la marge brute, car c’est un CA exceptionnel qui a permis d’augmenter significativement les marges des officines. À noter que le CA réalisé avec la Covid-19 n’est pas pris en compte dans le calcul de valorisation d’une officine.

Produits chers : Les produits chers représentent en moyenne 25 % du CA HT d’une officine. Ainsi, si vous avez plus ou moins 25 % de produits chers, votre expert-comptable en tiendra compte pour établir l’impact sur votre marge brute avant de la comparer avec les autres officines.

Politique de prix bas : Si vous avez une politique de prix agressifs sur la parapharmacie & OTC, due à une forte concurrence (grande distribution, enseigne discount, etc.), cela aura également une incidence sur la marge brute globale.

2- Les charges externes

Les charges externes regroupent un ensemble de comptes utilisés en comptabilité pour présenter le détail des charges et dépenses engagées par une entreprise autre que salaires, taxes et coûts des ventes. Les charges externes sont un poste important du compte de résultat.

Les charges externes ont aussi une incidence directe sur l’EBE et donc un impact sur la valorisation de votre officine. Le montant du loyer et le bail commercial sont systématiquement analysés par les acquéreurs afin de vérifier s’il est dimensionné par rapport au CA et la rentabilité de l’officine.

3- Les charges de personnel

Les charges de personnel doivent être dimensionnées par rapport au CA de la pharmacie. Il faut environ un équivalent temps plein pour 350 000 € de CA HT en respectant également le nombre de diplômes nécessaires par rapport au CA.

Ainsi, les repreneurs tiennent compte de ces charges de personnel pour établir leur prévisionnel et ainsi prévoir des licenciements ou des embauches en fonction des ajustements à faire.

4- L’impact des stocks

Une bonne gestion des stocks est indispensable pour une pharmacie. Elle permet notamment d’éviter les ruptures, de suivre et d’éviter les périmés, d’optimiser les commandes et donc d’améliorer à la fois la sécurisation et l’efficience de la pharmacie, mais aussi le développement de son Chiffre d’Affaires.

Cette gestion ne dépend pas seulement de la pharmacie et est aussi influencée par les fournisseurs (laboratoires, grossistes/répartiteurs, centrales d’achat, etc.).

Pour minimiser le coût de stockage qui ampute la marge du pharmacien, il faut :

• assurer une gestion rigoureuse et sélective en fonction des rotations et du coût des produits ;
• faire tourner le stock le plus rapidement possible en le maintenant à un volume idéal par rapport à l’activité. La rotation des stocks varie en fonction du débit réel des ventes et du type de produit (cf. ci-dessous : diagramme de répartition du CA).

Le ratio de rotation des stocks : 360 X (stock moyen en €)/(Coût d’achat des marchandises). Ces ratios sont élaborés par des cabinets d’expertise comptable spécialisés en pharmacie.

L’intérêt d’une amélioration de la rotation du stock est :

• De dégager immédiatement une trésorerie supplémentaire à un CA équivalent minorant d’autant le besoin en fonds de roulement.
• De diminuer les frais généraux liés au stockage.

Cependant, le stock doit rester à un niveau suffisant pour maintenir le rythme de l’activité de l’officine et la qualité du service. En effet, la rupture de stock entraîne l’impossibilité d’honorer une prescription et représente un manque à gagner.

Par Christophe HIRTH chez CMG net